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Lead scoring. Del visitante anónimo, al HOT LEAD.

En diversas ocasiones ya hemos comentado que una de las mejores maneras de atraer visitas a tu web es mediante la generación de contenidos. Redes sociales, anuncios pagados o envíos de e-mail marketing son otras de las muchas maneras que tienes para redirigir a los usuarios a tu web, como el Lead scoring.

Pues bien, todos estos usuarios que atraemos hacia la web suelen ser usuarios anónimos, es decir, usuarios de los que no sabemos prácticamente nada: no conocemos sus intereses y preferencias, no sabemos qué podemos ofrecerle en particular, y por no saber, no conocemos en muchas ocasiones su nombre para dirigirnos a ellos de manera personalizada.

La atracción de usuarios anónimos es el inicio de toda estrategia de Inbound marketing, siendo el siguiente paso la obtención de leads.

Un lead es todo aquel usuario que ha dejado sus datos de contacto, bien porque ha querido descargarse contenido de tu web que requería identificación, o bien porque se ha suscrito a tu blog/newsletter. Bien, sea como sea, a partir de que obtienes los primeros leads ya puedes ir trabajando para conseguir que este visitante anónimo se convierta en un hot lead, dicho de otra manera, en un lead cualificado.

Los leads pasan por diversas fases antes de ser considerados como aptos para la venta, o como acabamos de decir, un hot lead. Para conseguir esto utilizaremos dos técnicas: el lead nurturing y el lead scoring.

El lead nurturing, o cómo “madurar” a tus leads

Lo más normal es que los leads que entran a tu web no estén cualificados, es decir, que no estén preparados para realizar la compra. Es por eso que tienen que entran en juego las técnicas de lead nurturing. Gracias al marketing automation, los usuarios recibirán emails con contenido de interés para ellos. Poco a poco, dichos emails, irán atrayendo más al lector hacia la empresa y así, se irán “madurando” como futuros clientes.

El lead scoring, tu aliado para clasificar a tus clientes

Conforme los leads vayan interactuando con tu web y con los contenidos que se ofrecen en ella, más sabrás acerca de su comportamiento y de sus necesidades. El objetivo final del lead scoring no es otro que el de identificar qué leads están ya suficientemente cualificados para empezar su proceso de compra en tu web.

Dado que el objetivo es predecir un comportamiento futuro de los leads, se considera el lead scoring como una técnica de carácter predictivo. Para realizar dichas predicciones, tienes que tener en cuenta lo siguiente:

  • Estudia tu base de datos de clientes: El CRM es una “mina de oro” en lo que a información se refiere. No te detengas solo a extraer datos de tus clientes actuales, sino que además, ahonda en el porqué de que tus ex clientes abandonaran tu web y tu empresa. Con esto evitarás cometer errores futuros en el proceso de cualificación de leads.
  • El uso de plataformas de estudio de lead scoring te puede ayudar a estudiar miles de datos en cuestión de muy poco tiempo. Además, podrás recolectar datos acerca de cómo es tu cliente ideal y cómo acercarte a él, todo eso, gracias a la recolección de datos públicos de las huellas digitales en la web. Hay muchas plataformas que te pueden ayudar en este caso: HubSpot, Marketo, Eloqua, Markitude…
  • Estas huellas digitales te ayudarán a clasificar a los leads en base a lo que buscan en tu web, cuantas veces realizan visitas a la web, cuanto comparten… es decir, su comportamiento en tu página. Cuantas más acciones realicen y más repetidas sean sus visitas y sus búsquedas de manera interna en la web, estarás frente a un lead cerca de considerarse cualificado.

Una vez clasificados los leads, aquellos que ya son considerados un hot lead puedes enviarlos al departamento comercial, ya que esos leads estarán ya preparados para poder escuchar las ofertas de tus productos y servicios.

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